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    关注 | 冻品商们现身说法:面对社区团购,我们这样做!

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    关注 | 冻品商们现身说法:面对社区团购,我们这样做!

    分类:
    行业资讯
    2021/03/18 11:09

      疫情期间,社区团购以其到家、便利、符合宅经济需求而迅猛发展;2020年下半年,滴滴、美团、拼多多等互联网巨头以巨额补贴“杀入”;2021年2月24日,抖音APP上线“优惠团购”;碧桂园生活服务集团等社区物业管理企业也在关注社区团购。也正是因为各大巨头的入局,主流媒体直言其与菜贩抢生意,有关部门出台“九不准”……社区团购一直处于全社会的争议中。
      3月3日,市场监管总局对橙心优选等5家社区团购企业不正当价格行为作出处罚,社区团购发展中的种种问题在暴露,市场在规范。(延伸阅读:聚焦 | 美团优选、多多买菜、橙心优选等5大平台被罚650万,社区团购要“熄火”?
      面对社区团购,冻品经销商们怎么看?冷食君采访了全国各地多名资深冻品商,听听他们的看法和体会。

         ?冷食传媒记者 | 刘圣蓉

     1 

    传统渠道下滑,社区团购弥补
      线上线下不冲突

      在太原经销商刘先生看来,做社区团购,与原有的业务没有冲突,是新增了一个销售渠道。(延伸阅读:商道 | 有人傍上平台大赚,有人扛不住转做团长:社区团购,是经销商的助手or对手?
      刘先生原来主要渠道为餐饮和流通,对社区团购“下手”比较早。去年三四月份,他就为太原市场的几个社区团购平台供货,在选品、与平台对接等方面积累了不少经验。去年12月,今年1月、2月,他在社区团购平台的销售额分别约为60万元、180万元、200多万元。
      元宵节前一天,他供应的某品牌汤圆在多多买菜上就卖出了16000多份,美团在山西的3个仓加起来也卖出了10000多份。
      如今,社区团购业务在刘先生公司的占比已经有30%。他专门组建了六七人的团队,负责开发与维护社区团购业务。

     

     

     △图片来源:网络

     

      郑州经销商李先生的主要业务是为大卖场供货。去年疫情期间,大卖场等大型实体零售作为民生保供企业,销售业绩比较好,李先生在大卖场的销售额同比增长了10%左右。但从去年4月份开始,李先生明显感觉到商超业绩持续下滑。
      超市客流量一直在下降,这一点也是不争的事实。成为社区团购供货商,也是李先生弥补传统渠道下滑的一种措施。如今,李先生公司的业务,60%在大卖场等实体零售渠道,20%在社区团购,20%在餐饮等其他渠道。
      哈尔滨经销商王先生主要做烤肠终端,去年年初,受疫情影响,商业街、电影院以及学校食堂等终端的烤肠业务受到影响较大。社区团购对于他来说,也是个新增业务。
      王先生自己尝试做抖音、小程序等线上团购业务。不过他评价,自己做得不好,经销商单打独斗做社区团购没优势,投入的财力、人力有限,产品的性价比也不高。

     

     

     △图片来源:网络

     

    如今,王先生改为给大的社区团购平台供货,品类包括速冻米面、烤肠等,主要为适合家庭的小包装产品,以中小品牌为主。不过下一步,他也打算做一些大品牌产品。从去年年底开始,王先生社区团购业务逐渐起量了。

     

    2

    合作简单、增长快、账期短

    这些优势经销商很喜欢

    加码社区团购业务后,刘先生越来越体验到它的好处。做这个渠道,销售额增长特别快,这是刘先生最大的感受。毛利10%左右,刘先生表示还可以。“刚开始做的时候,客退(客户退换货)占两三个点,现在越来越好了。”
      刘先生介绍,与社区团购平台合作流程比较简单,选品、按照排期送货到平台方的库房,接下来的服务由平台方找的第三方配送完成。
      此外,账期仅需两三天,也让刘先生很满意。李先生也表示,社区团购是预售模式,即消费者先付款,次日收货。所以现金流方面,无论是对平台还是供货商都比较好,风险较低。“比如兴盛优选,今天配送到仓库,明天就有可能收到货款。”相比商超的长账期,社区团购的优势很明显。

     

     

     △图片来源:网络

     

    李先生称,尽管社区团购现在存在不少问题,但给予消费者购买与退换货的便捷性,是其他渠道没法相比的。社区团购是消费趋势,经销商应该积极拥抱。
    那么,社区团购平台青睐什么样的产品和供货商呢?

    刘先生介绍,平台对选品的要求:
      一是大品牌,自带流量,
      二是高频消费的品类。
      社区团购平台上比较畅销的速冻食品,
      一是鸡肉、翅根等鸡副类产品,
      二是水饺、汤圆、粽子等大品类产品,售卖时间长,基本不受季节影响。

    刘先生认为,
      一是与平台的客情要维护好,
      二是选品能力强,可提供高频购买的、有特色的产品,能为平台引流。

    3

    中小品牌借力快速成长

    大品牌亟待重新规划市场

      杭州经销商魏先生代理不少大品牌产品,主要做大卖场系统。此外,他公司旗下也有多家小工厂,生产自有品牌的速冻米面产品。盘点过去一年的业绩,魏先生介绍公司销售额总体增长30%以上,社区团购业务占了不少比重。
      魏先生表示,中小品牌产品进入大卖场等大型实体零售终端比较难,但在社区团购平台却很有优势。社区团购平台有自己的选品特点,小企业运作灵活,可以很方便地对接平台需求,比如产品规格方面。而大企业受价格、渠道等制约,转换渠道压力会大一些。在社区团购平台,一些消费频次高的产品,比如红糖馒头等,小品牌产品也可以很轻易做到巨大的销量。社区团购,是一个有利于中小品牌快速成长的渠道。

     

     

     △图片来源:网络

     

      那么,大品牌产品在社区团购平台的表现如何呢?
      刘先生介绍,大品牌的大单品,在这些平台上的排期非常高,销售很大,但也存在不少问题。“比如平台要上一个大品牌的产品,有五六家经销商竞争供货,平台肯定会要价格低的。”刘先生说,大品牌乱价,影响它在商超等实体零售的销售。
      李先生也代理有知名品牌,他介绍,该品牌企业在这方面做得比较好。有专门的行销人员负责对社区团购业务做价格、选品指导,争取做差异化。此外,一方面严查市场窜货,做好经销商管理;另一方面,针对社区团购平台不正当价格行为的秒杀、特价,也及时发函沟通。
      不过刘先生透露,目前一些大品牌对太原、西安等市场的管理还是比较乱,供应商多,价格不统一。

    4  

    社区团购与实体店长期并存
      经销商不一定被“干掉”

      同样身处郑州的经销商苗先生表示,他依旧看好实体零售。“元宵节当天,(我们公司产品)在400来家丹尼斯便利店一天的销售额有50多万元,比去年元宵节当天增长了20%多。消费者的习惯培养不是一天两天就可能改变的,等到社区团购平台的冷链完善好,且随着流量的增加,应该会对实体零售有很大影同样身处郑州的经销商苗先生表示,他依旧看好实体零售。“元宵节当天,(我们公司产品)在400来家丹尼斯便利店一天的销售额有50多万元,比去年元宵节当天增长了20%多。消费者的习惯培养不是一天两天就可能改变的,等到社区团购平台的冷链完善好,且随着流量的增加,应该会对实体零售有很大影响。”

     

     

     △图片来源:网络

     

      苗先生说,冷冻食品社区团购的旺季与实体店的旺季是同步的。短期内,社区团购不会干掉实体店,也干不掉运作实体店的冻品商,就好比多年前的网店与实体店共存。因为他们均有不同的消费群体,只不过分流了部分消费者,社区团购与实体店会长时间共存。
      那么,当经销商供应的产品在平台上做大流量后,平台与厂家会不会“干掉”经销商,直接合作?
      王先生认为,肯定会出现这样的情况。“没什么好办法,那就再换个渠道呗!比如生鲜超市、小便利店等。市场不断变化,经销商肯定也要跟着转型。”
      李先生表示,有这种可能,但也不一定。比如,许多大品牌对于渠道的划分非常细,有明确规定。平台、厂家、供货商、配送方、提货点等,各个环节赚自己的钱。

    注:部分图片来源网络,如有侵权请告知

     

     

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